Arrêter, Adapter, puis Adopter : Corrigez vos investissements technologiques
La plupart des achats technologiques commencent de la même façon : une excellente démonstration, un contrat signé et un véritable enthousiasme quant aux possibilités. Six mois plus tard ? Cet enthousiasme s'est transformé en quelque chose qui ressemble davantage à du regret.
J'ai observé ce scénario se répéter des dizaines de fois. Et le plus souvent, ce n'est pas la faute de la technologie.
J'ai récemment rejoint Jeff Pelliccio et Erin MacKenzie sur le balado Highly Adaptive pour explorer pourquoi cela continue de se produire. Plus important encore, nous avons discuté de comment briser ce cycle avant votre prochain achat. Voici ce qui en est ressorti.
L'effet démonstration : pourquoi nous succombons toujours aux nouveautés brillantes
C'est tellement facile de se laisser séduire par la nouveauté. Généralement, quand vous commencez une démo, vous avez eu une conversation préalable pour dire que vous cherchez à résoudre le problème X. Une bonne démo, c'est quelqu'un qui raconte une belle histoire. Et nous aimons tous les belles histoires. C'est comme ça qu'on adhère, parce qu'on peut se projeter dans l'histoire qu'ils nous racontent.
Voici le problème : nous attendons que quelqu'un d'autre nous raconte notre propre histoire.
Nous sommes enthousiastes. Nous achetons la technologie. Nous l'implémentons. Puis nous réalisons que nous n'avons pas les processus internes pour exploiter ce que cette technologie peut réellement faire.
Vous devez d'abord construire votre propre histoire, puis aller voir la démo.
Les arguments qui vous attirent
Parcourez n'importe quel salon de l'industrie du recrutement. Erin et moi avons fait bien des kilomètres dans ces halls d'exposition. Vous entendrez les mêmes discours :
- « Cela va rendre votre équipe plus rapide »
- « Remplacez X personnes qui effectuent des tâches manuelles »
- « Constatez un ROI en trois mois »
- « Sept fois votre investissement en deux ans »
Ces arguments fonctionnent parce qu'ils ressemblent à des solutions à de vrais problèmes. Mais vous devez poser les bonnes questions.
« Comment cela fait-il gagner du temps ? »
Est-ce que cela automatise quelque chose que votre équipe entre dans un fichier Excel pour ensuite le recopier dans un autre système ? Ou est-ce que cela automatise le processus au sein même de votre infrastructure principale ? Il y a une grande différence.
« Que représente le ROI pour vous ? »
Le ROI est devenu un mot qui me fait tiquer ces derniers temps. L'éditeur de logiciel ne peut pas vous dire ce qui est bénéfique pour votre entreprise. Vous devez d'abord définir vos indicateurs de réussite. Ensuite, vous pourrez parler de retour sur investissement. Vous pouvez collaborer avec l'éditeur en disant : « Voici ce que nous définissons comme le succès », que ce soit plus de placements, plus d'acquisition de clients, ou autre chose.
L'éditeur de logiciel a aussi besoin d'être informé de ce que le succès signifie pour vous.
Le cadre de référence : Arrêter, Adapter, puis Adopter
Je crois beaucoup aux exemples concrets. C'est facile d'élaborer des concepts, mais les appliquer, c'est une tout autre chose. Alors laissez-moi vous montrer comment cela fonctionne.
Étape 1 : Arrêter
Avant de regarder quelque technologie que ce soit, cartographiez votre réalité actuelle.
Supposons que vous avez besoin de plus de revenus en 2026. Vous examinez vos processus de vente et vous réalisez :
- Vous ne pouvez pas voir si les vendeurs passent des appels
- Vous ne pouvez pas suivre leurs courriels
- Vous ne pouvez pas voir les listes de clients
Voilà trois éléments concrets. Maintenant, vous savez quoi chercher.
Il est vraiment important de ne pas se précipiter. Arrêtez-vous et analysez. Quels problèmes ai-je ? Parfois, vous n'avez peut-être aucun problème. Peut-être que votre processus a été optimisé autant que possible. Mais vous devez vous arrêter et réfléchir : Où est-ce que je veux être ? La technologie peut-elle m'aider ? Sommes-nous prêts à implémenter une nouvelle technologie ? Avons-nous les ressources ? Avons-nous le temps ?
Quand vous êtes dans cet effet de démonstration (je n'ai pas encore trouvé le terme exact, peut-être « l'effet sucre d'orge » où tout semble si attrayant), vous devez prendre le temps de faire une pause. Personne ne va vous pénaliser pour avoir dit : « J'ai besoin d'un moment. J'ai besoin d'analyser si cela correspond vraiment à ce que nous essayons d'accomplir. »
Étape 2 : Adapter
Une fois que vous connaissez vos exigences, mettez-les en correspondance avec ce que la technologie peut réellement offrir.
Voici un exemple. Vous trouvez une base de données (je l'appellerai « Milkstar ») qui gère les courriels et les listes de clients mais ne suit pas les appels. Vous cherchez donc une solution d'appels (« Creamer Moon ») qui s'intègre à votre système principal.
Ce sont des blocs de construction. Pas un achat massif en espérant que tout s'emboîte.
Avant de signer quoi que ce soit, retournez voir votre équipe :
- Est-ce que quelqu'un est en vacances dans les trois prochains mois ?
- Y a-t-il des projets internes qui nécessitent leur attention ?
- Avez-vous la capacité d'absorber un changement en ce moment ?
Des imprévus vont survenir. Vous devez l'accepter. Aucune entreprise n'est jamais complètement prête lors de l'implémentation d'une nouvelle technologie. Mais si vous avez ces petits moments d'arrêt, d'adaptation et d'adoption, vous ne regretterez pas d'avoir implémenté une technologie sans plan.
Étape 3 : Adopter
C'est là que la plupart des implémentations échouent. Et ce n'est pas parce que la technologie ne fonctionne pas.
C'est très facile d'activer une technologie. L'éditeur de logiciel vous offrira un accompagnement pratique. Mais cela ne se traduit pas dans la réalité quotidienne des personnes sur le terrain.
Vous avez besoin d'une stratégie d'habilitation des utilisateurs. L'éditeur de logiciel ne peut pas la construire pour vous parce qu'il ne sait pas comment vous fonctionnez avec tous vos autres processus. Vous avez besoin de quelqu'un en interne. Si vous pouvez vous permettre un expert dédié à temps plein, tant mieux. Sinon, identifiez quelqu'un qui est naturellement curieux envers les nouvelles technologies et formez-le pour qu'il devienne un ambassadeur.
Je vais remplacer « gestion du changement » par « gestion de l'habilitation des utilisateurs ». Les gens n'ont pas nécessairement besoin de changer. Ils ont besoin de s'adapter à ce qui se trouve devant eux et de voir comment cela peut leur être bénéfique. Vous ne voulez pas imposer une nouvelle technologie aux gens de force, car ils ne l'adopteront pas, et vous finirez frustré d'avoir payé pour un logiciel que personne n'utilise.
J'encourage les gens à faire un projet pilote si possible. Trouvez quelqu'un de curieux dans votre équipe pour vraiment tester l'outil dans vos flux de travail afin d'identifier les problèmes en amont.
La question sur l'IA que tout le monde se pose
La paralysie de l'analyse est réelle, surtout avec l'IA. Vous ne pouvez pas ouvrir votre boîte de réception ou faire défiler les réseaux sociaux sans être bombardé d'un million de messages sur l'IA.
Voici mon conseil :
Faites-vous aider. C'est comme aller au gym ou en thérapie. Oui, vous pourriez le faire vous-même. Vous pourriez vous entraîner seul. Vous pourriez avoir des conversations introspectives avec vous-même. Mais avoir quelqu'un qui vous tend le miroir et vous aide à corriger le tir, ça fait une différence.
Commencez petit. Peut-être que l'IA vous aide à rédiger une annonce interne. Familiarisez-vous. Mettez-vous à l'aise. Discutez avec des gens de votre industrie de la façon dont ils l'utilisent.
Je ne pense pas que l'IA soit simple. Il y a une grande tendance à dire « vous devez adopter l'IA, vous devez avoir l'IA dans vos processus, vous devriez utiliser l'IA tous les jours ». Mais ce dont on parle beaucoup moins, c'est que vous avez besoin d'aide. Vous devez savoir par où commencer. Et ce n'est pas obligé d'être un grand changement.
Construisez des blocs Tetris. Empilez-les un à la fois pour bâtir votre tour.
Trouver le bon partenaire
Si vous cherchez un consultant ou un conseiller, voici ce que je rechercherais :
Quelqu'un qui pose des questions. Il devrait vouloir comprendre votre entreprise. Là où un bon conseiller peut vraiment aider, c'est en posant des questions percutantes qui vous font voir les choses différemment.
Quelqu'un qui veut que vous soyez autonome. Pour moi, je veux vraiment que mes clients soient autonomes au bout du compte. Je veux qu'ils se sentent à l'aise pour gérer cette technologie eux-mêmes. Vous voulez quelqu'un qui va vous apprendre à construire votre propre processus d'adoption, pas quelqu'un qui vous rend dépendant à jamais.
Demandez-leur leur feuille de route. « Quels résultats clés allez-vous atteindre dans les six prochains mois ? » La façon dont ils répondent vous indique s'ils écoutent leurs clients ou s'ils ne font que parler. « Oui, nous avons beaucoup de choses passionnantes sur notre feuille de route » n'est pas suffisant. Je veux des détails précis.
Évitez les artistes des mots à la mode. Demandez-leur : Avez-vous déjà été administrateur d'un logiciel ? Avez-vous travaillé avec des éditeurs de logiciels pour les aider à développer leur feuille de route ? L'expérience réelle se voit.
C'est vous qui dirigez votre technologie. Pas l'inverse.
Voici ma philosophie fondamentale :
Soit vous dirigez votre entreprise, soit votre entreprise vous dirige. Soit vous dirigez votre technologie, soit votre technologie vous dirige. Je pense que nous avons plus de contrôle que nous ne le réalisons.
Si vous vous arrêtez et prenez des décisions fondamentales, l'effet se répercute partout. Soyez ouvert avec votre équipe. Dites-leur que vous essayez de nouvelles choses et que vous n'avez pas toutes les réponses. Demandez leur aide. C'est pour cela qu'ils sont là. Ils veulent que vous réussissiez.
La technologie devrait travailler pour votre équipe. Quand ce n'est pas le cas, ce n'est généralement pas la plateforme qui est en cause. C'est le processus.
Points clés à retenir
-
Arrêtez-vous avant d'acheter. Cartographiez vos processus, définissez vos indicateurs de réussite et sachez ce dont vous avez réellement besoin avant de regarder des démos.
-
Adaptez-vous à la réalité. Construisez votre écosystème technologique par blocs. Associez les solutions à des problèmes spécifiques. Vérifiez la capacité de votre équipe avant d'implémenter.
-
Facilitez l'adoption. L'accompagnement de l'éditeur de logiciel ne suffit pas. Développez des champions internes et créez des processus que votre équipe peut réellement suivre.
Trouvons la solution ensemble
Vous ne savez pas exactement ce dont vous avez besoin ? C'est tout à fait normal. La plupart des gens ne le savent pas quand ils nous contactent pour la première fois.
Réservez un appel gratuit de 30 minutes avec moi. Nous discuterons de votre situation : votre écosystème technologique, la capacité de votre équipe, vos objectifs réels. Pas de discours commercial, pas de pression. Juste de la clarté sur votre prochaine étape.
Réservez votre consultation gratuite →
Cet article est basé sur ma participation au balado Highly Adaptive. Écoutez l'épisode complet ici.
À propos de l'auteure
Je suis Leanne Courtney, fondatrice d'Achieve. J'ai passé plus de 10 ans dans les opérations technologiques, dont plus de 5 ans comme administratrice de systèmes dans deux des plus grandes entreprises de recrutement au Canada. J'étais responsable du bon fonctionnement de Bullhorn et de plus de 20 outils connectés pour des centaines d'utilisateurs au quotidien. Quand quelque chose tombait en panne à 8 h du matin, c'est mon téléphone qui sonnait. Quand un nouveau système devait être déployé, c'est moi qui le faisais.
Cette expérience m'a enseigné des choses qu'on ne peut pas apprendre dans les formations des fournisseurs : pourquoi les utilisateurs créent des solutions de contournement, ce qui fait que l'adoption fonctionne, et la différence entre un système qui impressionne en démo et un système qui survit à la réalité.
Aujourd'hui, j'apporte cette expérience de praticienne à chaque mandat. Basée à Toronto, je travaille avec des clients partout en Amérique du Nord, en Europe, au Royaume-Uni et en Australie/Nouvelle-Zélande.
Connectez-vous : LinkedIn | achievewith.tech
À propos des animateurs
Cette conversation a eu lieu sur Highly Adaptive, un balado où les leaders du recrutement et du conseil apprennent à devancer le changement. Un grand merci à Jeff et Erin de m'avoir reçue.
Jeff Pelliccio est le fondateur d'Allied Insight, une agence de marketing et partenaire privilégié des entreprises de recrutement et de conseil à travers les États-Unis. Il pose des questions pertinentes et a le don de couper court au superflu.
Erin MacKenzie travaille chez Medical Solutions et apporte des années d'expérience terrain dans l'industrie du recrutement à la conversation. C'est aussi une amie, une amoureuse des chiens comme moi, et la raison pour laquelle j'en sais maintenant beaucoup trop sur la faune australienne.